<![CDATA[Abstrak Perkembangan farmasi menarik untuk dibahas karena produknya merupakan salah satu kebutuhan pokok. Obat menjadi salah satu faktor penyembuhan untuk masalah-masalah kesehatan. Kesehatan merupakan salah kunci bagi keberlangsungan masyarakat. Medical Representative merupakan bagian dari industri farmasi yang ikut menjadi komponen penting dalam perusahaannya. Medical Representative memiliki tugas menyampaikan benefit kepada dokter-dokter dan juga tenaga medis. Medical Representative sebagai ujung tombak perusahaan yang khusus menjual obat, mereka harus mampu memasarkan produknya secara baik dan konsisten, yakni dengan menggunakan strategi pemasaran komunikasi secara langsung atau tatap muka antara Medical Representative sebagai penjual, dengan dokter sebagai user. Penelitian ini bertempat di Kota Madiun. Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah modal sosial yang dikemukakan oleh Robert D Putnam. Penelitian ini menggunanakan metode kualitatif dengan pendekatan etnometodelogi, yang mengamati perilaku individu dalam mengambil tindakan yang disadarinya, cara mengambil tindakannya atau cara mereka belajar dalam mengambil tindakan itu. Pemilihan subjek dilakukan secara snowball, teknik pengumpulan data menggunakan observasi dan wawancara sebagai pendukung kemudian melakukan dokumentasi. Hasil penelitian ini yakni para Medical Representative menggunakan modal sosial Robert D Putnam yang berfokus pada jaringan sosial, dimana jaringan harus dibangun mulai dari awal dengan cara mendekati dokter secara personal. Kedua yakni, kepercayaan menjadi unsur penting dalam modal sosial yang merupakan perekat bagi langgengnya hubungan anatara Medical Representative dengan dokter. Medical Representative akan melakukan kunjungan rutin dengan dokter untuk mendapatkan kepercayaan darinya. Ketiga adalah norma, yang digunakan oleh Medical Representative sebagai acuan untuk bertindak dan membatasi diri dari perilaku-perilaku yang tidak baik untuk menjaga nama baik perusahaan Kata Kunci : Medical Representative, Modal Sosial. Abstract The development of pharmaceutical is interesting to discuss because its product is one of the basic needs. Medication becomes one of the healing factors for health problems. Health is one of the keys to community sustainability. Medical Representative is a part of the pharmaceutical industry that has become an important component in the company. Medical Representative has the duty to convey benefits to doctors and medical personnel. Medical Representative as the spearhead of companies that specialize in selling drugs, they must be able to market their products in a good and consistent manner, that is by using direct communication marketing strategy or face-to-face between Medical Representative as seller, with doctor as user.This research placed in Madiun. This study uses social capital theory proposed by Robert D Putnam. This research uses qualitative methods with an etnometodelogical approach, which observes the behavior of individuals in taking actions they are aware of, how to take their actions or how they learn to take that action. The selection of subjects is done by snowball, data collection techniques using observation and interviews as supporting data then perform documentation. The result of this study are the Medical Representative using social capital by Robert D Putnam that focuses on social networks, where the network must be built from scratch by approaching the doctor personally. Secondly, that is trust, trust becomes an important element in social capital that is a glue for the eternal relationship between Medical Representative and physician. Medical Representative will make regular visits with the doctor to gain trust from him. Third is the norm, which is used by the Medical Representative to act and limit them selves from bad behaviors to keep the company’s good name. Keywords: Medical Representative, Social Capital ]]>
